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直播到底是泡沫還是未來?破億直播主公開不為人知的黑暗面!

2019-02-14

行銷新時代來臨,素人直播的興起,許多人看見商機後也轉戰直播平台,

卻走不出自己的路,賺不到錢還面臨廠商追款,

最後倒閉的多不勝數。

到底要怎麼經營直播平台?直播平台真的可以賺那麼多嗎?

由論商媒國際策劃的「經營直播的策略分析」講座,

邀請到FB直播霸主 林揚竣美食直播小天后 中壢安心亞

現身說法他們的直播人生與實戰經驗。

  「那年台北連續下了好幾天的雨,我心想這什麼爛地方,就跑回南部,離開我待了好幾個月的購物台,於是開起了我的直播人生。」林董輕描淡寫的描述出直播的開始,從一開始只為了吃飯而在FB社團賣賣東西,後來開始嘗試開直播到現在的年營業額高達3.5億。這麼高的營業額究竟是怎麼來的?林董表示「粉絲的黏著度與信任度最為重要,商品的品質一定要顧好,接下來就是表現最真實的自己。」

直播最害怕遇到的事?
林董在開啟直播的一個月後觀看人數就上看1000人,也因為嚐到了甜頭,開始大量的進貨,賺了很多但也因為不停的進貨,花了很多。每到月底廠商來請款時候才發現問題大了,身上的現金到底去哪
裡了?這樣一直跳針了半年,準備要再次跑路的林董,才下定決心來整頓公司。林董提到,很多直播主會倒閉大部份的原因都是資金周轉的問題,現金流千萬要管理好,現在的他連買一包菸都必須經過會計的審核!

金流和物流該怎麼處理?

為了留住粉絲及買家,林董認為最重要的是服務與品質。高單價的商品皆由公司內部人員親送或到定點取貨,不僅減少了商品的損壞,也能讓買家更放心,增加彼此的信任度。物流的品質控制不了,就只能降低物流的使用率。林董認為其實直播最大的好處就是現金流,但也是很多直播主倒閉的原因,所以公司會計的管理很重要,就如前頭說的,連買一包菸都必須申請!在公司裡,林董做任何事情都會透過員工,讓員工來監督老闆。現金流一定要控制好,才是成功的第一步。

如果現場冷下來,該如何炒熱氣氛?

林董開玩笑的口吻說他從來沒有遇過這個問題!每個直播主的小幫手都是重要的靈魂人物,林董會藉著跟小幫手聊天,讓網友們有討論的空間,這樣一來,互動就不會因而停止了。

有沒有始終都駕馭不了的商品?

林董認為任何的商品都一樣,只有價格的問題,沒有賣不出去的東西,最重要的是去思考如何降低成本。「控制上游成本,讓末端售價更漂亮」商品就賣的出去!

 

  「最早期是從海鮮盤商做起,直到後來直播的興起,很簡單的起心動念-想要多賺一點錢,於是開始找一些明星合作,最初滿口香雖然大紅,但是卻沒有賺到錢。最後發現原來明星並沒有辦法帶動買氣!我才鼓起很大的勇氣面對鏡頭,決定自己來當直播主!」中壢安心亞最初開直播的秘密告白,卻也是鼓勵著想要往直播界發展的大家,起心動念不重要,重要的是堅持自己做的決定!

想要成功賺到錢,必須找到差異化

中壢安心亞從一開始賣海產「傻傻的做;不停的做」卻發現怎麼做都賠錢,花了一段時間沈澱及思考,最終遇到一位貴人的介紹-零食盤商,才開啟了直播人生的高潮。但隨著高漲的營業額,大家卻開始效仿安心亞賣零食,於是又碰到了問題-為什麼賺不到錢?再次沈澱自己,才瞭解到自己的商品沒有差異化,於是安心亞走出國外,自己到國外找商品!

深度經營,寬度經營;熱愛自己的商品

起初安心亞每個商品都把利潤算得很清楚,但一定要記得-不是每個商品都會非常熱銷!於是安心亞開始轉念,每個商品安心亞都親自使用過、吃過,好的商品深度經營;配合著其他的供應商,不在意利潤的賣出其他商品,做寬度經營。接著一定要熱愛自己的商品,並且努力、堅持,直播平台才能夠長久!

直播成功後的未來藍圖?

安心亞目前遇到的最大瓶頸是:「貨出不去!」

每次直播後的訂單都是一大疊,公司雖有25人左右,卻無法消化所有的訂單。安心亞決定要跨出一大步,過去的她過度執著於成本,卻也因此限制了自己的直播事業,她計畫著將自己的公司企業化、提高人事成本,以改善出貨的速度,安心亞直言:「貨出得去!營業額就會提高!」

直播平台怎麼突破千人的?

起初,安心亞花了180天適應鏡頭,從一開始30人、40人、接著停留在百人....不認輸的她,靠著自己不斷的學習、找方法,找到自己的方向,慢慢了解消費者的喜好,從消費者的角度看到自己的缺點、不停的改變,並找到最真實的自己。「消費者不會因為你的商品等你上線,他們愛的是鏡頭前的你。所以一定要找到自己的價值,並且勇敢的做自己。」

堅持、堅持、再堅持

努力不一定會成功,但堅持到底一定會有結果。

安心亞也曾經被廠商追著跑、賣自己的名包或名錶付貨款、更獨自面對9個員工一起離職的困境,就算自己下去跟著員工一起包貨包到哭,壓力大到精神幾乎分裂,安心亞具有的強大信念,帶她脫離了一切困境。安心亞說「堅持到最後,並戰勝自己,老天一定會默默的引領方向,慢慢的找出屬於自己的一條路。」

最後,兩位紅牌直播主的語重心長

「如果沒有獨特的商品,別跟著開直播,千萬不要隨波逐流!一定要找到自己的特色。」如此才能夠吸引自己的鐵粉與買家。「直播過程非常辛苦,但堅持最為重要!老天絕對不會虧待我們。」直播事業中一定會遇到很多不一樣的困難,只要堅持自己的專業!擁有堅定的信念,一定能夠開啟直播的一番成就!